Ana sayfa RÖPORTAJ İlaç dışı ürünler en az %30 ve üstü oranlarda pay sahibi olmalı

İlaç dışı ürünler en az %30 ve üstü oranlarda pay sahibi olmalı

1108
466
PAYLAŞ
ecz-veysel-demirci

ecz-veysel-demirci
Ecz. Veysel Demirci, “Yeni dönemde eczacılar, sadece ilaç satarak işletmelerini ayakta tutabilecekleri yanılgısını terk etmelidirler” dedi.

“Yeni dönemde eczacılar, sadece ilaç satarak işletmelerini ayakta tutabilecekleri yanılgısını terk etmelidirler” diyen Ecz. Veysel Demirci, “18 Kasım 2011’de yürürlüğe giren ilaç fiyat indirimleri ve kamu kurum iskonto artışları, Türk eczacılığında bir dönüm noktasıdır. Bundan sonra eczacılık tarihimize yeni bir evre eklenecek; 18 Kasım öncesi ve 18 Kasım sonrası olarak yeni tanımlamalar yapılacaktır. Yeni dönemde eczane konumlama tercihleri salt hastane, Aile Sağlığı Merkezi, Tıp merkezlerine göre değil, ilaç dışı ürünlerin ciroda en az % 30 ve üstü oranlarda pay sahibi olduğu semt eczacılığı lehine yönelecektir, yönelmelidir” diyerek eczacıların sıkıntılarını dile getirdi. Bu çerçevede eczacılığın geleceğini ve yeni eczane konseptinin nasıl olması gerektiğini Ecz. Veysel Demirci ile enine boyuna konuştuk:

Yeni Eczacılık Modeli nasıl olmalı sizce?

Eczaneler minimal 50 metrekare alt sınırından utun da, müşterilerin alışveriş sepetleriyle dolaşabilecekleri rahatlıkta yüzlerce metrekare alanlara sahip olan eczane modelleri olacaktır. Sadece kalfa insiyatifine bırakılmış eczacılık anlayışından, eczacının ticari, medikal ve müşteri iletişimi anlamında tam olarak hakimiyet kurduğu, kanıta dayalı bilgi donanımına sahip personelin hizmet verdiği eczacılık modeline geçilecektir. Yeni dönemde eczacılar, sadece ilaç satarak işletmelerini ayakta tutabilecekleri yanılgısını terk etmelidirler. Bu anlayış tedavülden kalkmıştır ve farkına varılması için tren kaçmak üzeredir.

Eczanelerde hangi ilaç dışı ürün grupları satılabilir?

Her eczane bulunduğu semt, müşterilerinin ekonomik refah düzeyi, nüfus yapısı, (çocuk-genç-yaşlı nüfus) AVM eczacılığı, sağlık kuruluşlarına bağımlılık vb özelliklerini dikkate alarak kendi ilaç dışı ürün çeşitliliğini oluşturmalıdır.

İlaç dışı ürün gruplarını biraz açar mısınız?

Marketlere terk ettiğimiz mama ve çocuk bezleri gibi çok önemli kalemleri eczanelerimize geri kazandırmalıyız. Bu ve benzeri ürünlerde peşin alım avantajı ile düşük kâr marjını başlangıçta göze almaktan kaçınmamalıyız. Zamanla artan satış hacmi ve toptan ortak alım stratejileri ile karlılığımızı yükseltmemiz mümkün olacaktır. Vakti zamanında medikal bilgi ve ticari nosyon donanımından yoksun meslek örgütü yöneticilerinin başarı şansı olmayan vizyonsuz ve hayalci yönlendirme ve dayatmaları maalesef eczacının aleyhine, firmaların marketlerin lehine sonuçlanmıştır. Mamalar raflardan indirilip müşterinin dokunabileceği şekilde ve göz hizasında bol sayıda ve çeşitlilikte sunulmalıdır.

Eczacı itriyat yelpazesini genişletmeli diyorsunuz.

Tabiî ki. Özellikle ağız diş sağlığı ürünleri, medikal şampuanlar, anne bebek sağlığı ürünleri, medikal cilt bakım ürünleri, doğru sunum teknikleri, müşteriyle bilgi paylaşımı ve uygun fiyatla sunulmak koşuluyla, önemli bir cirosal katkı sağlayacaktır. Çocuk ve yetişkin ürünleri, kilo kontrol ürünleri, cinsel sağlık ürünleri, eklem sağlığı ürünleri, vb kategorilerdeki besin takviyeleri, doğru konumlandırma ve kategorizasyonla eczaneye ciddi anlamda katkı sağlayacaktır. Ortopedi grubunun pek çok türü artık doğrudan müşteri tarafından artan oranda doğrudan eczaneden talep edilmektedir. Özellikle dizlikler, korseler, el-ayak bileklikleri, silikon tabanlıklar vb ürünler eczanede yer alması gereken kategorilerdir.

Medikal Ürünlerin eczanelerde satışını nasıl değerlendiriyorsunuz?

Ne acıdır ki eczacılar müşterilerine yıllarca kendi elleriyle Karagül İş Merkezi’ni öğrettiler. Doğru olanı Karagül İş Merkezi’ne eczacının kendisinin gitmesi ve uygun/peşin fiyatına alıp müşterisine satmasıydı. Biz eczacılar sayesinde Karagül İş Merkezi, toptancı özelliğinin yanı sıra perakendeci vasfını da kazanmış oldu. Tabii ki bu devran böyle dönmemeli ve kaybettiklerimizi yeniden kazanmalıyız. Şuna inanmalıyız ki medikal ürünler eczacıların farkına varılması halinde eczaneler için altın yumurtlayan tavuk niteliğindedir ve gelecekte daha da önem kazanacaktır. Eczacının kendisi ve uygun bir teknisyenini medikal ürünler hakkında eğitmesi ve bu kategoriye bilgi olarak hakim olması halinde çok önemli bir kazanım elde etmiş olacaktır. Türkiye’de tansiyon aleti kullanımı hızla artmakta ve bu durum eczaneler için Pazar payı fırsatı sunmaktadır. Özellikle koldan ölçen tam otomatik dijital tansiyon aletlerinin satışları hızla artış göstermektedir. Solunum cihazları, özellikle nebulizatörler, buhar makinaları, aerochamber, ilaç verme cihazları, kulaktan-alından ateş ölçerler vb ürünler diğer önemli medikal kategorilerdir.

Dermokozmetiklerin eczane içerisindeki payı artıyor. Bu konuda neler söylersiniz?

Dermokozmetikler modern çağda eczaneler için olmazsa olmaz imaj tamamlayıcı bir unsurdur. Dahası ilaç dışı ürün kategorilerinde yüksek ciro ve kâr marjı sağlama potansiyeline sahip en önemli ürün grubudur. Özellikle bayan eczacılar, dermatoloji ve dermokozmetik bilgisine bizzat kendileri hâkim olmalıdır. Genel anlamda da eczacı ya da eczanenin uygun bir personeli dermatoloji ve ürün bilgisine sahip olmalı bu avantajını satış becerisiyle birleştirerek cirosal kazanıma dönüştürmelidir. Markalar ve fiyat kategorileri, eczanenin konumuna ve bölgenin alım gücüne bağlı olarak doğru tercih edilmelidir. En iyi dermokozmetik en pahalı dermokozmetik demek değildir. Dermokozmetik sunumunda satış baskısıyla pahalı ürünlere yönelmek yerine müşterinin ihtiyacı olan ürünün medikal açıdan ve alım gücü açısından doğru değerlendirilerek satışa dönüştürülmesi doğru bir yoldur.

466 YORUMLAR